「うちの会社はPDCAが回らない」と嘆く経営者は多い。しかし、現場の実行力を責める前に、そもそも経営陣が描く「P（Plan）」が欠陥品ではないかと疑うべきだ。
売上目標や粗利率といったObjectives（目標）を掲げただけで「Planを立てた」と勘違いし、そこから先の具体的な打ち手や仮説の構築を現場に丸投げしていないだろうか。
営業利益率50%超、粗利率80%超を叩き出すキーエンスの強さの本質は、この「P（仮説・打ち手）」の解像度が異常に高いことにある。 (※キーエンスの緻密な戦略ストーリーの全貌については、こちらの過去連載記事をご参照ください)
1. 「目標」ではなく「仮説（打ち手）」を立てる キーエンスは「日本一給与の高い会社にする」というMissionから始まり、「課題解決を売る」というVision、「粗利率80%」というObjectivesを掲げている。しかし彼らが真に恐ろしいのは、これを実現するための「潜在ニーズ対応のソリューション提案」という独自のKSF（重要成功要因）が、明確な因果関係で結ばれている点だ。
新商品企画においても、担当者は顧客を頻繁に訪問し、「提案したコンセプトで解決可能か」「いくらで買ってもらえるか」といった具体的な仮説検証を現場に根ざして徹底的に実行する。目標だけを与えて現場に気合を強いるのではなく、具体的な打ち手（仮説）を明示しているのだ。
2. 組織共有によるCAの高速回転 さらに、キーエンスの営業が現場で得た顧客訪問報告はすべてデータベースに記録され、全社員で共有される。この情報共有があるからこそ、個人の属人的な経験で終わらず、新商品企画や他社事例の横展開といった新たな付加価値を生み出し続ける情報資源となる。打ち手（仮説）と結果が組織全体で明示・共有されているからこそ、強力なPDCAが回り続けているのだ。
3. 【自社への応用】戦略を「他人に依存する」ことの限界 翻って、自社はいかがだろうか。目標だけを掲げ、それを実現するための自社独自の「KSF（打ち手）」がすっぽり抜け落ちていないだろうか。
ここで断言しておくが、外部のコンサルタントである中田が、あなたの会社の現場に潜む「誰も気づいていない潜在ニーズ」を見つけ出し、汗水流してPDCAを回してあげることなど絶対に不可能だ。戦略とは、経営者自身が血反吐を吐きながら現場の事実と向き合い、自らの頭で仮説をひねり出す以外に生まれることはない。
【真の戦略を構築するために】 中田には、あなたに代わって正解を出す力はない。 しかし、あなたが独りよがりな「目標」を「戦略」だと錯覚しているとき、その論理の破綻や因果関係の矛盾を容赦なく指摘し、徹底的に壁打ち相手となることはできる。
「価格競争という泥沼から抜け出したい」「PDCAが回る組織を作りたい」と本気で望むなら、まずは経営陣であるあなた自身が、自社を勝利に導く「具体的な打ち手（KSF）」を見つけ出し、一本の戦略ストーリーへと練り上げなければならない。
正解をもらうのではなく、自らの手で因果関係を論理的に構築し直す覚悟のある経営者だけ、中田塾【戦略策定コース】の門を叩いてほしい。無駄な苦労を終わらせるための羅針盤は、自ら削り出すしかない。